当国际品牌还在为欧美市场厮杀时，一对中国夫妻却把目光投向了被忽视的非洲大陆。2024年，他们生产的纸尿裤卖出41亿片，年营收突破32亿元，市场份额碾压宝洁等巨头。这对70后夫妇如何从建材贸易转型，在非洲缔造出母婴用品帝国？

南下广东：非洲贸易的伏笔与转型

1997年，沈延昌辞去黑龙江事业单位工作，加入南下闯荡的大潮。在尼日利亚担任采购经理期间，他亲历了疟疾肆虐的生存考验，也发现了更重要的商机——当地人对中国日用品近乎饥渴的需求。一位尼日利亚客户托他采购20万美元货物的订单，成为创业的起点。

2000年，沈延昌与妻子杨艳娟在广州成立森大集团前身，专攻建材出口。选择广州并非偶然：这里完善的产业链和开放的外贸环境，让初创企业能以最低成本对接非洲市场。最初他们出口瓷砖、煤油炉等商品，但建材生意受政策波动大，利润率持续走低。

破局时刻：纸尿裤市场的精准洞察

2009年加纳考察彻底改变了公司轨迹。沈延昌发现当地超市将纸尿裤与粮油并列摆放，但国际品牌单片售价12美分（约0.85元），相当于普通工人半天工资。更震撼的是，非洲新生儿占全球57%，纸尿裤渗透率仅22.7%，远低于欧美70%的水平。

夫妻俩立即算了一笔账：若能将价格压到9美分以下，市场容量将呈几何级增长。他们果断成立快消品分部，推出Softcare品牌，首款产品定价8.29美分（约0.59元），比宝洁便宜30%。这个决定让森大从贸易商蜕变为品牌商。

本土化战略：8国工厂的成本革命

2018年起，乐舒适启动"非洲制造"计划。他们在加纳、肯尼亚等8国建立51条生产线，将单片生产成本压至5.2美分。这背后是两项关键突破：高温胶粘剂配方适应赤道气候，无纺布基材改用本地采购。本土化生产直接规避了15%-30%的关税，以及比货值还高的海运成本。

在坦桑尼亚工厂，工人们将中国设备与非洲原料结合，生产出的纸尿裤吸水性能提升20%。加纳消费者反馈："以前每周只能用3片，现在孩子每天都能换。"

渠道下沉：摩托车配送攻占2800个网点

当国际品牌固守城市超市时，乐舒适组建了300支摩托车配送队。这些车队能深入雨季泥泞的村落，每周定时补货。针对不同地区需求，他们开发出防潮包装、小规格产品，甚至培训杂货店主成为产品顾问。

截至2024年，乐舒适覆盖非洲30国2800个终端，加纳60%杂货店只卖他们的纸尿裤。这种"毛细血管式"分销网络，让国际巨头难以复制。

IPO之路：中国制造出海的范式升级

2024年乐舒适递交港股招股书，披露其非洲婴儿纸尿裤销量市占率20.3%，营收32亿元中95%来自复购。这对夫妻用20年证明：在看似贫瘠的市场，本土化生产+刚需定价+深度渠道，能催生比欧美更稳固的商业护城河。

他们的故事抛出一个思考：当多数人追逐红海时，真正的机会往往藏在被忽视的角落。下一个非洲式的蓝海，或许正等待同样敏锐的眼睛。